Говорят, что в процессе переговоров эмоции недопустимы. Нужно вести их с холодным сердцем и невозмутимым видом. Нужно быть уверенным, напористым и даже агрессивным. Только так можно достичь успеха. Оказывается это не совсем верно. Порой, на первый взгляд, неуместные в переговорах эмоции - такие, как печаль и уныние, позволяют переговорщику получить определенные преимущества.
Психологи (Sinaceur, etal., 2015) предположили, что в определенных случаях выражение печали и уныния помогает переговорщику отстоят свои позиции и в итоге получить относительно больше в ходе переговоров. Было проведено 3 серии экспериментов. Выяснилось, что действительно печаль и уныние, как это ни странно, могут сослужить хорошую службу переговорщику, но только при определенных условиях.
Когда визави по переговорам воспринимает вас как сторону, обладающую меньшей властью и возможностями ("Я слабая женщина. Что Вы от меня хотите?!"; "Мы маленькая компания - не то, что ваша. Что же Вы на нас так наседаете?!").
Когда ваш визави по переговорам ожидает, что в дальнейшем будет с вами сотрудничать: в том смысле, что это не разовый контакт, а относительно долговременное сотрудничество.
Когда визави по переговорам рассматривает взаимодействие с вами не как отношения простого обмена по принципу "ты мне - я тебе", а как сотрудничество, как отношения, направленные на достижение общей цели: например, как в случае создание совместного предприятия или группы, предназначенной для решения какой-либо задачи совместными усилиями.
Так что в ряде случаев имеет смысл, что называется, распустить нюни - выразить (или продемонстрировать) грусть, тоску и уныние, чтобы достичь успеха в переговорах.
Литература:
Sinaceur, M.; Kopelman, S.; Vasiljevic, D.; Haag, C. (2015).Weep and get more: When and why sadness expression is effective in negotiations. Journal of Applied Psychology, Vol 100(6), Nov, 1847-1871.
При цитировании данного материала ссылка на автора, компанию «Антропос-консалтинг» и сайт www.antropos.ruобязательны.