10.10.13

НУЖНА ЛИ МЕНЕДЖЕРУ ПО ПРОДАЖАМ КРЕАТИВНОСТЬ?

Вадим Субботин, директор  компании «Антропос-консалтинг»

Я уже пару раз писал о том, какие качества отличают успешных менеджеров по продажам от неуспешных (см. У кого продавать получается? психологический портрет идеального менеджера по продаж; Познавательная потребность и успешность в продажах).  

И вот совсем недавно были опубликованы результаты еще одного исследования на эту тему (Martinaityte and Sacramento, 2013). В данном случае изучалась связь креативности (творческости) личности и успешности работы в продажах. Креативность – это творческие способности, способности к выдвижению новых идей, к решению нестандартных задач, умение находить выход из сложных ситуаций, смекалка.

Авторы исследования проанализировали связь креативности  как личностной черты с объемом продаж у менеджеров по продажам фармацевтической и страховой компаний. Оказалось, что креативность положительно влияет на объем продаж: чем более продажник креативен, тем больше он продает, но данный эффект имеет место только в том случае, если руководитель отдела продаж ведет себя по отношению к подчиненным определенным образом.

А именно, если руководитель проявляет по отношению к подчиненному высокий уровень доверия, поддерживает его эмоционально, подбадривает в случае необходимости, предоставляет подчиненному значительную самостоятельность в принятии решений, тогда креативные сотрудники продают относительно больше некреативных. Если же, наоборот, руководитель «задвигает» сотрудника, не доверяет ему, не дает ему возможность проявлять инициативу, не поддерживает в трудную минуту и не хвалит в случае достижения успеха, то даже креативность не помогает: креативные и некреативные продажники работают примерно одинаково, показывая посредственные результаты в продажах.

Литература:

Martinaityte, I. and Sacramento, C. A. (2013), When creativity enhances sales effectiveness: The moderating role of leader–member exchange. J. Organiz. Behav., 34: 974–994.

При цитировании данного материала ссылка на автора, компанию «Антропос-консалтинг» и сайт www.antropos.ru обязательны.