МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ
ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ

25.12.12

ГДЕ ПРОВОДИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ? ВЛИЯНИЕ МЕСТА ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ НА УСПЕШНОСТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ УЧАСТНИКОВ

Вадим Субботин, директор  компании «Антропос-консалтинг»

"Дома и стены помогают"
Народная поговорка

Где лучше проводить переговоры: в своем офисе, в офисе визави по переговорам или на нейтральной территории?

В исследовании Brown & Baer (2011) экспериментально показано, что тот, кто проводит переговоры на своей территории  («играет на своем поле»), в среднем достигает более высоких результатов.

Есть некоторые различия во влиянии места проведения переговоров на покупателя, с одной стороны, и продавца, с другой стороны.

Когда вы находитесь в положении покупателя, то проведение переговоров на своей территории проходит более успешно, чем на нейтральной или на чужой территории; кроме того, покупатели относительно более успешно проводят переговоры на нейтральной территории, чем на чужой.

Что касается продавцов, то для них не имеет значения, проводить ли переговоры на своей или нейтральной территории, а вот на чужой территории они существенно теряют в эффективности.

Таким образом, покупатели более чувствительны к типу территории: для них не только переход на чужую территорию чреват потерей эффективности, но и проведение переговоров на нейтральной территории действует на них отрицательно. Этот факт, по всей видимости, можно объяснить тем, что в большинстве случаев покупатели являются менее опытными, чем продавцы. Действительно люди (в том числе, в рамках своей профессиональной деятельности) производят меньше покупок определенного рода, чем профессиональный продавец – продаж.

Как часто закупается офисная техника или производственное оборудование? Первое не чаще нескольких раз в год. Второе – раз в несколько лет. Как часто менеджер по продажам офисной техники производит продажи? Практически ежедневно. Как часто менеджер по продажам производственного оборудования производит продажи? Несколько раз в год, а то и ежемесячно. В этом – существенное различие между покупателем и продавцом: в опыте и знаниях особенностей продаж определенной продукции. А с опытом приходит уверенность и устойчивость по отношению к неблагоприятным внешним воздействиям.

Почему место проведения переговоров влияет на результативность действий сторон?

Возможным объяснением является то, что на чужой территории участник переговоров чувствует себя менее уверенно и испытывает более высокий уровень тревожности. Это и оказывает отрицательно влияние на эффективность ведения переговоров.

Все мы, в конце концов, социальные (но все-таки) животные. И подобно животным, в значительной степени «закреплены» за своей территорией, и территория «закреплена» за нами. Поэтому сам факт пересечения границ и проникновения (даже разрешенного) на чужую территорию служит для нас  источником стресса.

За счет большего опыта продавец, по всей видимости, в меньшей степени подвержен влиянию стресса этого рода и, следовательно, менее чувствителен к территориальному фактору проведения переговоров.

Исходя из изложенных фактов, можно рекомендовать следующее. Если вы собираетесь что-то покупать и готовитесь провести переговоры по этому вопросу, лучше пригласите продавца в свой офис, постарайтесь не соглашаться на переговоры на нейтральной территории и, тем более, в офисе продавца. Если вы продаете что-то, тоже постарайтесь «заманить» покупателя в свой офис или предложите встретиться на «ничейной» территории. По возможности не ходите в офис покупателя.

Литература:

Brown, G. & Baer, M. (2011). Location in negotiation: Is there a home field advantage? Organizational Behavior and Human Decision Processes, 114 (2011) 190–200.