ПОЗНАВАТЕЛЬНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ И УСПЕШНОСТЬ В ПРОДАЖАХ

Уже почти 70 лет исследователи в области психологии управления персоналом вплотную занимаются выяснения того, какие черты личности способствуют успеху в продажах. В одной из наших статей (У КОГО ПРОДАВАТЬ ПОЛУЧАЕТСЯ?) мы изложили результаты крупномасштабного исследования, в котором были проанализированы данные о связи личностных особенностей и успешности в продажах. Однако, наука не стоит на месте. Время от времени появляется информация о фактах и закономерностях, заслуживающих внимания.

В 2008 году была опубликована статья, содержащая результаты исследования связи познавательной потребности (need for cognition) и успешности в продажах. Авторы исследования выдвинули гипотезу о том, что познавательная потребность положительно влияет на эффективность «продажника»: иначе говоря, сотрудники с высокой познавательной потребностью продают больше, чем сотрудники с низкой познавательной потребностью. Может показаться странным, что у авторов вообще возникла такая гипотеза. Познавательная потребность и продажи – какая между ними связь? Было бы понятно, если бы речь шла об эффективности деятельности ученого или детектива, например. Но причем здесь специалисты по продажам?

Поясним. Познавательная потребность – это интерес, внутренняя потребность в логическом анализе информации и решении проблем. Человек с высоким уровнем познавательной потребности испытывает удовольствие от решения интеллектуальных задач. В то же время, не надо путать интеллект с познавательной потребностью. Это разные (хотя и связанные) вещи. Интеллект – это способность решать интеллектуальные задачи, познавательная потребность – это желание, наличие мотивации к решению интеллектуальных задач. Людям с выраженной познавательной потребностью чужд догматизм, их не раздражает противоречия в получаемой информации, они испытывают удовольствие от решения разного рода головоломок.

Теперь посмотрим на деятельность продавца. Разве она не представляет собой непрерывное решение социальных головоломок? Понять потребности покупателя, подобрать товар или услугу к этим потребностям, преодолеть возражения покупателя, найти оптимальное решение в процессе переговоров … Логично предположить, что лица с выраженной познавательной потребностью будут относительно более эффективны в продажах.

Данное предположение подтвердилось. В исследовании в качестве респондентов участвовало около 1000 специалистов по продажам.  Результаты показали, что сотрудники с высоким уровнем познавательной потребности продают существенно больше, чем сотрудники со слабо выраженной познавательной потребностью.

Литература:

Sojka J. Z., Deeter-Schmelz D. R. (2008). Need for Cognition and Affective Orientation as Predictors of Sales Performance: An Investigation of Main and Interaction Effects,  Journal of Business and Psychology, 3 (22),  179-190.

При цитировании данного материала ссылка на «Антропос-консалтинг» и сайт www.antropos.ru обязательны.