КОМПЕТЕНЦИИ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ: СЛОВАРЬ-СПРАВОЧНИК.
Методический материал № 2.

Компания «Антропос-консалтинг» предлагает очередную методическую разработку по теме компетенции – «Компетенции специалистов по продажам: словарь-справочник».

Методика разработана специалистами нашей компании на основе 7-летнего опыта работы в области подбора и оценки персонала.

Что представляет собой это методическое пособие?

Это перечень всевозможных компетенций специалистов, занятых в сфере продаж и работы с клиентами. Всего в справочнике более 40 компетенций. Порядка 20 из них – специальные компетенции, или компетенции, непосредственно связанные с тем или иным аспектом профессиональной деятельности, например: «знание конкурентов», «работа с возражениями», «анализ продаж и ведение отчетности». Кроме того, в справочнике содержатся общие компетенции: такие, как «предпринимательская активность» и «работа в команде».

Каждая компетенция «расписана» на ряд поведенческих индикаторов (форм проявления компетенций в поведении) Одна компетенция содержит от 5 до 16 таких индикаторов. Как в принципе выглядит описание компетенции, можно посмотреть здесь.

Перечень и описание компетенций предваряется введением – краткой инструкцией по применению словаря-справочника и проведению оценки по компетенциям.

Для чего нужен этот словарь справочник?

Для оценки сотрудников с целью повышения результативности их работы. На основе оценки по компетенциям вырабатываются рекомендации по обучению и коррекции поведения; результаты оценки учитываются при разработке и применении системы  мотивации; уровень развития необходимых компетенций является одним из основных критериев подбора персонала.

На какие должности, для оценки каких именно специалистов рассчитан словарь-справочник?

С помощью справочника можно сформировать оценочные листы для следующих должностей: менеджер по продажам, менеджер по развитию, торговый представитель, торговый агент, менеджер (специалист) по работе с клиентами, помощник (ассистент) менеджера по продажам. Проще говоря, справочник предназначен для оценки любого сотрудника, основной деятельностью которого являются продажи. Единственным исключением являются продавцы розничных магазинов. Для них мы разрабатываем отдельный словарь.

Какова в общем виде процедура работы со справочником?

1. Прежде всего, из справочника выбираются ключевые компетенции компании,
2. после этого - ключевые компетенции подразделения,
3. и наконец, компетенции должности.
4. На этой основе формируется модель компетенций и оценочные листы для каждой должности.

Кстати говоря, для разработки модели компетенций менеджеров по продажам и специалистов по продажам вообще может быть полезна информация, изложения в следующих статьях:

"НАЙТИ СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖАМ, ИЛИ ЗАДАЧА С ОДНИМ ИЗВЕСТНЫМ" и "У КОГО ПРОДАВАТЬ ПОЛУЧАЕТСЯ?"

Кто может быть пользователем предлагаемой методики?

• Менеджеры по персоналу.
• Руководители отделов продаж.
• Руководители малых и средних торговых компаний.